Know your product

W opublikowanym w ostatnich miesiącach rządowym Planie Odpowiedzialnego Rozwoju, nazywanym potocznie Planem Morawieckiego eksport wymieniony jest jako jeden z pięciu kluczowych dla rozwoju ekonomicznego Polski filarów gospodarczych. Takie założenie jest jak najbardziej uzasadnione, zwłaszcza, iż powoli stajemy się gospodarką nastawioną na eksport - już teraz większa część PKB pochodzi z transakcji eksportowych niż importowych. Wzmacnianie tego trendu leży oczywiście w interesie Polski i Polaków. Rząd zapowiedział wprowadzenie nowych mechanizmów promujących polski eksport oraz integrację tych już istniejących. Jednak nawet najbardziej rozbudowane narzędzia wsparcia ekspansji zagranicznej firm - kredyty eksportowe, ubezpieczenia transakcji, czy aktywne działania polskich placówek dyplomatycznych zdadzą się na nic, jeśli nasi przedsiębiorcy nie będą gotowi do eksportu. I nie mam tu na myśli dużych przedsiębiorstw, ale to, co stanowi fundament, tkankę polskiej gospodarki, czyli małe i średnie przedsiębiorstwa.


Z moich wieloletnich obserwacji, ale przede wszystkim z praktyki ponad 30 lat obecności na zagranicznych rynkach wynika, iż jest kilka kluczowych zasad, które każdy chcący zaistnieć na zagranicznych rynkach przedsiębiorca powinien znać i stosować w praktyce.
Od czego zacząć? Od podstaw, czyli od produktu i rynku.

Moja podstawowa zasada dotycząca produktu brzmi „know your product” – dobrze jest wiedzieć czym tak naprawdę dysponujemy. Niedługo po uruchomieniu produkcji odczynników medycznych w PZ Cormay okazało się, że polski rynek przełomu lat 80-tych i 90-tych reaguje na nie entuzjastycznie. Pomyślałem więc, dziś Polska, jutro cały świat i pojechaliśmy do Francji, aby tam odnieść kolejny sukces. Niestety, jeden z naszych potencjalnych partnerów stwierdził, że nasz nagradzany w Polsce, cieszący się dużą popularnością test do oznaczania poziomu cholesterolu jest dobry, ale na poziomie niezłej studenckiej pracy dyplomowej. Na czym polegał nasz błąd? Uznaliśmy, że produkt jest dobry, ale zapomnieliśmy, że na innych rynkach, w szczególności zachodnich podobne produkty mogą być na dużo wyższym poziomie. Znajomość swojego produktu to zatem także umiejętność oceny, jak ma się on do innych dostępnych już na rynkach, na których chcielibyśmy być obecni.

Powyższe doświadczenie skłoniło nas do dwóch strategicznych decyzji - z jednej strony poszukaniu produktu, który mógłby konkurować na zachodnich rynkach a z drugiej strony poszukanie rynków, na których nasz produkt byłby atrakcyjny. Stąd uwieńczone sukcesem starania o umowę licencyjną z koncernem Roche oraz ekspansja na rynki wschodnie, podobne do ówczesnego polskiego rynku i tym samym chętnie przyjmujące nasze produkty.

W czasie swojej kariery wielokrotnie odwiedzałem Japonię, tamtejsi przedsiębiorcy pokazywali mi swoje produkty, ale gdy pytałem, czy są one już dostępne do sprzedaży w Europie padała odpowiedź, że nie, że wymagają jeszcze udoskonaleń, że lokalni klienci mają jeszcze uwagi. Dopiero produkt absolutnie dopracowany i przetestowany na rynku japońskim mógł trafić na rynki zagraniczne. Czasem ten proces trwał kilka lat, jednak gdy produkt był już gotowy - rzeczywiście najczęściej nie miał sobie równych. Oczywiście japońskie podejście jest wyjątkowe w skali zapewne całego globu, potwierdza jednak zasadę - „know your product”, znaj i bądź pewny swojego produktu.
Trwa ładowanie komentarzy...