O autorze
Tadeusz Tuora jest przedsiębiorcą i doktorem nauk ekonomicznych WNE UW. W roku 1985 stworzył jedno z pierwszych większych przedsiębiorstw prywatnych w PRL, opartych na wiedzy naukowej, PZ Cormay. Spółka ta wprowadziła do Polski produkcję wysokiej jakości odczynników dla laboratoriów, tworząc od podstaw nową dziedzinę wytwórczości w Polsce, tworząc własne produkty wraz z zespołem naukowym Gdańskiego Uniwersytetu Medycznego, a następnie wchodząc w kooperację produkcyjną z koncernem Hoffman La Roche. Od roku 1990 spółka przeszła do strategii „Go Global”, dochodząc w efekcie do wysoce opłacalnego eksportu do ponad 100 krajów świata, w tym do Anglii, Austrii, Szwajcarii, Włoch, oraz do krajów Europy Wschodniej i Azji, w tym na wielkie rynki Chin, Iranu czy Rosji.

Tadeusz Tuora był też w latach 1980 – 1981 członkiem zespołu doradców ekonomicznych historycznej „Solidarności”.

Obecnie działa jako ekspert i doradca w obszarze międzynarodowego rozwoju przedsiębiorstw opartych na wiedzy.

Know your client

Załóżmy, że mamy już TEN produkt. Został przetestowany na polskim rynku, mieliśmy dobre i złe recenzje, które wykorzystaliśmy twórczo do udoskonalenia tego, z czym chcemy wyjść w szeroki świat. Kolejne pytanie - dość oczywiste - na które trzeba sobie odpowiedzieć to: Jakie rynki są dla nas? Gdzie są nasi zagraniczni klienci? Jak ich poznać, jak ich przekonać do siebie i swoich produktów?
O pierwszej zasadzie wspomniałem w poprzednim wpisie - produkt musi pasować do rynku, ale i do odpowiedniego segmentu. Pierwsze produkty Cormay’a, którymi chciałem podbić rynki zachodnioeuropejskie były za słabe na Francję, w Niemczech z kolei w ogóle nie było segmentu rynku, który mógłby być nimi zainteresowany, jednocześnie nasze odczynniki doskonale sprzedawały się w Rosji, czy na Białorusi. Czasem na technologię wpływa klimat, czy uwarunkowania geograficzne - np. w branży kosmetycznej trzeba wiedzieć, że w krajach arabskich lakiery do paznokci muszą być inne niż dla Europy - ze względów klimatycznych muszą przepuszczać powietrze - i trzeba zrobić nieco inną serię produktów. Istotną rzeczą jest więc dostosowywanie tego co mamy do zaoferowania do specyfiki rynku i wymagań segmentu, na który chcemy wejść.
Jednocześnie trzeba być przygotowanym na to, że eksport wymaga cierpliwości, przede wszystkim jednak wymaga nawiązania osobistych kontaktów. Od czasów Dale’a Carnegiego, który powiedział, że interesy nie odbywają się pomiędzy przedsiębiorstwami ale zawiązywane są przez ludzi, które te przedsiębiorstwa reprezentują, nikt nie ujął lepiej tej prawidłowości. Gdy zaczynałem rozwijać eksport szybko zrozumiałem, iż muszę pojechać do kraju, w którym chcę zaistnieć z moimi produktami i osobiście poznać mojego dystrybutora, moich potencjalnych klientów. Gdy udało nam się zbudować nić porozumienia, kontrakty były już tylko o krok.
Kiedyś narzędziem dotarcia do klientów były głownie imprezy branżowe - targi i konferencje, czyli miejsca, których można było spotkać zarówno konkurentów, jak i potencjalnych sojuszników - np. dystrybutorów. Dziś, w czasach nowoczesnych technologii telekomunikacyjnych wydawać się może, że fizyczną obecność i osobistą znajomość osób na zagranicznych rynkach można zastąpić telekonferencjami na Skype’ie, czy webinarami. Uważam, że nic nie zastąpi realnego, osobistego kontaktu, zwłaszcza, że najchętniej kupujemy od tych, których lubimy. Tylko w ten sposób można też zresztą poczuć rynek, spróbować samodzielnie go poznać i zrozumieć. Ważne jest także poznanie użytkowników naszych produktów. Nie trzeba jeździć na wszystkie możliwe imprezy targowe świata, jednak nie sposób zdobyć klienta i nawiązać z nim dobrą, długofalową współpracę nie ruszając się zza swojego biurka.
Trwa ładowanie komentarzy...