O autorze
Tadeusz Tuora jest przedsiębiorcą i doktorem nauk ekonomicznych WNE UW. W roku 1985 stworzył jedno z pierwszych większych przedsiębiorstw prywatnych w PRL, opartych na wiedzy naukowej, PZ Cormay. Spółka ta wprowadziła do Polski produkcję wysokiej jakości odczynników dla laboratoriów, tworząc od podstaw nową dziedzinę wytwórczości w Polsce, tworząc własne produkty wraz z zespołem naukowym Gdańskiego Uniwersytetu Medycznego, a następnie wchodząc w kooperację produkcyjną z koncernem Hoffman La Roche. Od roku 1990 spółka przeszła do strategii „Go Global”, dochodząc w efekcie do wysoce opłacalnego eksportu do ponad 100 krajów świata, w tym do Anglii, Austrii, Szwajcarii, Włoch, oraz do krajów Europy Wschodniej i Azji, w tym na wielkie rynki Chin, Iranu czy Rosji.

Tadeusz Tuora był też w latach 1980 – 1981 członkiem zespołu doradców ekonomicznych historycznej „Solidarności”.

Obecnie działa jako ekspert i doradca w obszarze międzynarodowego rozwoju przedsiębiorstw opartych na wiedzy.

Build and support your export team

Rozpoznanie rynków, zidentyfikowanie i zbudowanie osobistych relacji z potencjalnymi klientami to - jak pisałem wcześniej - działania bez których trudno wyobrazić sobie efektywny start na światowych rynkach. Jednak kiedy już wystartujemy, ważny staje się także zespół, który będzie nas wspierał w utrzymywaniu bierzących relacji z klientami, będzie nawiązywał nowe kontakty i reprezentował nas na zagranicznych rynkach. Dobry przedstawiciel - w moich firmach stanowisko to nazywało się eksport manager - dba o nasz biznes, opiekuje się klientami, zbiera zamówienia, pilnuje jakości i terminowości dostaw, ale także pomaga klientom w trudnych sytuacjach - problemach z zamówieniem, trudnościach technicznych, obsługuje reklamacje. Jest wiec kluczowe, aby dobrze dobrać współpracowników i zbudować zespół eksportowy.
Gdzie powinien mieć siedzibę zespół eksport managerów? Kto będzie dobrym EM? Jaki model wynagrodzeń sprawdzi się dla tego typu stanowiska?



Z moich doświadczeń wynika, że rozwijając eksport warto zacząć tworzyć zespół na miejscu, w Polsce, w naszym biurze. Praca eksport managerów polega na ciągłych podróżach, z nich przywożą oni nie tylko zamówienia, ale też bagaż doświadczeń, wiedzy o klientach, rozumienie kultur. Stworzenie wspólnej przestrzeni, do której wracają i wymieniają się informacjami, dzielą doświadczeniami daje szansę na uzyskanie synergii w działaniach. Oczywiście pojawia się czasem pokusa zatrudnienia lokalnego przedstawiciela handlowego, który może być jeszcze bliżej klientów, jednak mechanizm ten nie jest korzystny szczególnie zaraz po pojawieniu się na nowym rynku. Takiego przedstawiciela dużo trudniej jest kontrolować, dużo trudniej też go motywować i wspierać, szczególnie na dalekich rynkach. Lokalny agent może być też mniej lojalny i gdy pojawi się inna propozycja dająca mu większy zysk, łatwo może nas porzucić. Kierując Cormay’em, czy budując dział eksportu Orphee stawiałem zawsze na zespół, który mam niedaleko siebie i eksport managerów, którzy dzielą się swoimi doświadczeniami i potrafią korzystać z doświadczeń współpracowników.

Co czyni dobrego eksport managera? Są na ten temat różne teorie. Ja jednak szukam przede wszystkim zaangażowania, specyficznej energii, pasji z którą przyszły eksport manager opowiada o swoich doświadczeniach i sukcesach. Nazywam to „nerwem handlowym”. Nie musi być specjalistą w dziedzinie, której dotyczą produkty, ale musi chcieć je poznać i być ich ambasadorem. Jednocześnie gdy widzę kandydata na eksport managera, który próbuje popisywać się zdolnościami do kombinowania, czy manipulowania klientami odzywa się we mnie sygnał alarmowy - staram się unikać takich współpracowników, bo oni prędzej, czy później oznaczają dla firmy kłopoty.

Jeśli tworzymy zespół eksportowy dla młodej firmy, z nowymi, dopiero wchodzącymi na rynki produktami i usługami, to powinniśmy szukać młodych ludzi, dla których praca będzie szansą rozwoju, okazją do poznania świata, różnych kultur, ale przede wszystkim da możliwość spełnienia się i realizacji ambitnych planów. Ambicje te zresztą warto w nich rozwijać, między innymi za pomocą prowizyjnego mechanizmu wynagrodzeń, stawiania wyzwań i ambitnych, choć osiągalnych celów.
Trwa ładowanie komentarzy...